الرئيسيةالرئيسية  اليوميةاليومية  س .و .جس .و .ج  بحـثبحـث  قائمة الاعضاءقائمة الاعضاء  المجموعاتالمجموعات  التسجيلالتسجيل  دخولدخول  
  حفظ البيانات؟
  





 
اخر مواضيع المنتدى
تاريخ ارسال المشاركة
بواسطة
الأحد أبريل 12, 2015 8:57 am
الأحد مايو 04, 2014 4:03 pm
الأحد مارس 30, 2014 1:19 pm
السبت أكتوبر 12, 2013 7:40 am
السبت سبتمبر 28, 2013 11:36 pm
السبت سبتمبر 28, 2013 11:33 pm
السبت سبتمبر 28, 2013 11:32 pm
السبت سبتمبر 28, 2013 11:29 pm
السبت سبتمبر 28, 2013 11:26 pm
السبت سبتمبر 28, 2013 11:25 pm
أحمدالسيدالصعيدي
tota mariposa
لمسْهہَ ملـكهْـہَ ♕
yassmine00
الزعيم
الزعيم
الزعيم
الزعيم
الزعيم
الزعيم

شاطر | 
كاتب الموضوعرسالة
معلومات العضو



Admin
معلومات إضافية
عدد المساهمات : 825
تاريخ التسجيل : 05/02/2013
معلومات الاتصال
معاينة صفحة البيانات الشخصي للعضو http://arb2day.123.st
مُساهمةموضوع: بحث حول التسويق الإثنين مارس 18, 2013 10:16 pm







خطة البحث
مقدمة
الفصل الأول: أساسيات ومفاهيم حول التسويق
المبحث الأول: تطور مفهوم التسويق
المبحث الثاني: مفهوم التسويق
المبحث الثالث: مراحل تطور التسويق
المبحث الرابع: أهذاف التسويق
الفصل الثاني: مراحل وظيفة التسويق
المبحث الأول: البحث
المبحث الثاني: التسويق الاستراتيجي
المبحث الثالث: التسويق التكتيكي "المزيج التسويقي"
المبحث الرابع: التشغيل والمراقبة
الفصل الثالث: الاستراتيجية التسويقية وتنظيم إدارة التسويق
المبحث الأول: أنواع الإستراتيجية التسويقية
المبحث الثاني: مراحل الإستراتيجية التسويقية
المبحث الثالث: مفهوم الإدارة التسويقية
المبحث الرابع: أهمية إدارة التسويق وعلاقتها بالإدارات الأخرى
الخاتمة


:


عَرفت وظيفة التسويق تغييرات كثيرة منذ أن عُرفت إلى ما أصبحت عليه الآن، هذه الوظيفة (التسويق ) التي تداولت من مكان لآخر عبر العالم ، والتي طورت حسب رغبات وطلبات المستهلك ، هذا الأخير الذي أدخل عليها عدة تغيرات تبادلت عبر العصور من زمن لآخر ومن بشرية إلى أخرى . فالتسويق كان وأصبح ولا يزال الركيزة الرئيسية في عالم السوق والاقتصاد ككل. وعليه ماهو دور وأهمية التسويق في المؤسسة؟

سنحاول من خلال هذا البحث الاجابة عن هذا التساؤل و تقريب الصورة من هذا النــشاط الهام و التعريف به و بعناصره، وذلك من خلال ثلاث فصول حيث الفصل الأول سنخصصه للمبادئ العامة للتسويق : التعاريف الموضوعة من قبل مجموعة من الباحثيـن المتخصّصيـن ، مـراحـل تطـوره ، و أهدافه، أما الفصل الثاني سوف نتحدث عن مراحل وظيفة التسويق أما الفصل الثالث فقد خصصناه للتحدث عن الإستراتيجية التسويقية وتنظيم إدارة التسويق.







الفصل الأول : أساسيات ومفاهيم عامة حول التسويق

المبحث الأول: تطور مفهوم التسويق
إذا أردنا تتبع و تطور التسويق، يمكننا القول أن التسويق وجد منذ الأزمنة الغابرة بمفهوم يدعى الآن بالمقايضة، حيث كان الناس آنذاك يلتقون في سوق محددة و معروفة من قبل الجميع، و في وقت معين لتجري بينهم مقايضة و تبادل للمنتجات الزراعية و الحرفية التي كانوا ينتجونها في مزارعهم و حرفهم. و مع ظهور النقود لم يعد هناك مقايضة، بل تحولت إلى عملية بيع و شراء بواسطة العملات المتداولة في البلد و في أسواق معينة. يتضح من ذلك أن مفهوم التسويق في هذه الحقبة من الزمن، إنما كان يقتصر على عملية بيع وشراء بسيطة تتم بين المنتج البائع و المشتري في أسواق محددة، و لم يكن هناك نشاطا تسويقيا بمعنى الكلمة.
و استمر الحال على ذلك إلى أن بدأت التجارة بين البلدان عبر البر و البحر، في هذه الأزمنة لم تكن هناك مشاكل تسويقية و ترويج للمنتجات لان السوق آنذاك كان سوق بائعين أي أن الطلب على المنتجات اكبر من العرض، و استمر الحال على هذا المنوال إلى أن قامت الثورة الصناعية بظهور الآلة البخارية، فتطور الإنتاج من حيث الكم و النوع، و بقي السوق في البداية سوق منتجين، كان مفهوم التسويق آنذاك يدعى بالمفهوم البيعي للتسويق الذي يقتصر على الإعلان و تعريف المستهلك للسلعة و بالتالي تتم عملية البيع و الشراء.
و مع مرور الزمن و التطور التكنولوجي و العلمي في ميادين حياتنا و تزايد عدد السكان المتسارع، ظهر الإنتاج الكبير، و تحسنت نوعيته، و ظهرت المنافسة بين المنضمات في جميع بلدان العالم، و خاصة بعد تطور أدوات الاتصال و النقل السريع. في ظل هذه الظروف أصبح السوق في معظم بلدان العالم سوق مستهلك، حيث أصبح عرض المنتجات اكبر من الطلب عليها فالمستهلك الذي يريد شراء سيارة مثلا أصبح أمامه عشرات البدائل، و الشركات المنتجة جميعها تحاول كسب اكبر حصة أو نسبة من السوق.
و تماشيا مع هذه الأحوال و الظروف أصبح التسويق هو الملاذ و الوسيلة الفعالة التي يمكن للمنظمات الاعتماد عليها في ترويج مبيعاتها و كسب الأسواق فأصبح التسويق علما قائما بحد ذاته له مبادئه و قواعده و أسسه الخاصة به .
المبحث الثاني: مفهوم التسويق
يمكن التمييز في هذا الصدد بين ما يعرف بالمفهوم التقليدي أي المفهوم الضيق و المفهوم الحديث أي المفهوم الموسع للتسويق ، حيث يشير المفهوم التقليدي للتسويق إلى ذلك النشاط الذي يعمل على تدفق السلع و الخدمات من المنتج إلى المستهلك،
أما التعريف الموسع للتسويق فيشير إلى أنه عبارة عن مجموعة من الأنشطة التي تؤدي بواسطة الأفراد والمنظمات بهدف تسهيل عملية المبادلة في السوق، وتؤدي هذه الأنشطة في بيئة متغيرة باستمرار.
إن أول تعريف حضي بقبول واسع من طرف الأكاديميين هو تعريف:
1- الجمعية الأمريكية للتسويق سنة 1960-1985:
هو الأنشطة التي تؤدي إلى انسياب السلع و الخدمات من المنتج إلى المستهلك [1] كما قدمت تعريفا آخر سنة 1985 "بأنه العملية الخاصة بتخطيط، تنفيذ،خلق،تسعير وترويج الأفكار أو السلع أو الخدمات اللازمة لإتمام عمليات التبادل التي تؤدي إلى إشباع حاجات الأفراد و تحقيق أهداف المنظمة"[2].

[1] محمد سعيد عبد الفتاح ، التسويق، دار النهضة العربية للطباعة والنشر، صفحة 24.
[2] محمد عواد، فهد الخطيب، مبادئ التسويق مبادئ أساسية الطبعة الثانية يزيد للنشر والتوزيع 2004 صفحة 03




2- كوتلر"J.P.kotler ": عرف التسويق بأنه عملية اجتماعية و إدارية يحصل الأفراد و الجماعات عن طريقها على مايحتاجون ويرغبون وذلك من خلال إنتاج وتقديم المنتجات والأفكار وتبادلها مع الآخرين [1].
كما عرف بعض الباحثين التسويق بأنه أداء مختلف لأنشطة العمل التي توجه تدفق السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك النهائي.
وعرفه البعض الآخر بأنه النظام الكلي من أنشطة الأعمال المصممة لخلق وتسهيل لأية عمليات تبادلية،كما قام "بون وكيرتز" بتعريفه على أنه نظام التوزيع الفعال للسلع والخدمات للمستهلكين في الأسواق المستهدفة.[1]
ومن خلال ماقدم من تعاريف، يمكننا ملاحظة أنه حتى ولو بدت هذه الأخيرة مختلفة من حيث صيغها الا انها متشابهة في مضامينها ذلك أن كل هذه التعاريف تركز على جملة من النقاط يمكن حصرها في فيما يلي:
 إن المتغير الأساسي المتحكم في بقاء المنظمة ونموها، هو المستهلك، من خلال اكتشاف حاجاته ورغباته ثم محاولة وضع هذه الحاجات والرغبات غير المشبعة في شكل سلعة أو خدمة ترضي هذا الاخير
 التسويق ليس دراسة للسوق، ولا فنا من فنون البيع، ولا ترويجا للمنتجات إنما هو مجموع النشاطات المتمثلة أساسا في الدراسة والتخطيط والخلق والتسعير والتوزيع زالترويج كل هذا في إطار الحاجة كمنطلق وإرضاءها كغاية
المبحث الثالث: مراحل تطور التسويق
يذهب بعض الباحثين في أدبيات التسويق في معرض حديثهم عن المراحل التي مر بها التسويق الى تقسيم هذه المراحل الى ثلاثة مراحل متخذين في ذللك حالة العرض والطلب ومدى الاهتمام بالمستهلك أساسا لهذا التقسيم.
المرحلة الأولى: مرحلة التوجه نحو الانتاج
تعتبر من أقدم المفاهيم التي سيطرت على تفكير المنتجين و رجال الأعمال ، و يقدَّم هذا المفهوم على أن المستهلكين يستجيبون بطريقة إيجابية للسلع جيدة الصنع و ذات السعر المعقول و أن المشروع يحتاج إلى مجهود تسويقي محدود جدا لتحقيق حجم مربح من المبيعات و أهم ما يركز عليه هذا المفهوم ما يلي :
 أن التركيز الأساسي للمشروع ينصب على إنتاج السلع و تسعيرها.
 أن المستهلكين يفضلون و يختارون ما بيـن السلع على أساس العـلاقـة بيـن الجودة و السعر.
و كـان هذا المفهوم سائـدا عنـدما كان العنصر الفني أي المهندسون هو المسيطر على إدارة المشروعات و كذلك عندما كان الطلب يفوق العرض كثيرا.

[1] البكري ثامر، التسويق أسس ومفاهيم معاصرة، دار اليازوي العلمية للنشر والتوزيع عمان الأردن صفحة22




المرحلة الثانية: مرحلة التوجه نحو البيع
عرفت هذه المرحلة بالتقدم والتطور التقني الذي يحدث في عملية التصنيع حيث ظهرت في الأسواق منتجات منافسة لبعضها البعض أو بديلة مما أدى إلى اختفاء "سوق البائعين" ليظهر محلها "سوق المشترين" مما طرح مشكلا للمؤسسات، حيث أوجب عليها إتباع منطق إنتاج ما يمكن بيعه، وذلك أن المنتج لم يعد الطرف الذي ينتج ما يقرره وإنما المستهلك هو الذي يحدده بصفة أساسية.
و في هذه المرحلة ظهر المفهوم البيعي تحت شعار " فلنتخلص مما لدينا من مخزون "، افترض هذا المفهوم أن المشتري لن يقوم بعملية الشراء و لن يشتري بشكل كاف إذا لم توجه المؤسسة إلى شرح و توضيح ما يجنيه من مزايا من السلع والخدمات الخاصة بها. و يبنى هذا المنطلق على:
• أن العملاء لديهم اتجاه طبيعي إلى مقارنة شراء أي شيء لا يمثل ضرورة ملحة بالنسبة لهم.
• أن المستهلك يمكن أن يشتري أكثر من خلال عملية الإقناع.
• أن على المؤسسة أن تنظم قسما بيعيا قويا لجذب العملاء و الاحتفاظ بهم.

المرحلة الثالثة: مرحلة التوجه نحو التسويق
تعتبر امتدادا طبيعيا لما سبقها من مراحل وفي هذه المرحلة بدأت المؤسسات بإعطاء المفهوم الحقيقي للتسويق لاستغلاله في تحقيق أهدافها وركزت على منطق "إنتاج ما يمكن تسويقه"، يركز هذا المفهوم على التسويق الهادف لإشباع الرغبات وحسب أذواق وإمكانات المستهلكين المستهدفين. يتبين مما سبق أن المؤسسات الحديثة أصبحت تعطى التسويق أهمية بالغة حيث أدرجته في هيكلها التنظيمي كوظيفة أساسية والشيء المهم الذي يستخلص من هده المرحلة أن المؤسسات تبدأ عملها من السوق أولا. كما أصبحت وظيفة التسويق دلالة على المكانة التي يتميز بها المستهلك في حياة المنظمة الموجهة تسويقيا أو سوقيا ،فالمستهلك هو المحدد والموجة الرئيسي للنشاط التسويقي خاصة و نشاط المنظمة عامة.
المبحث الرابع: أهداف التسويق
بالرغم من أن التسويق قديم قدم الإنسان، و بدأ مع بداية المجتمعات الإنسانية، إلا أنه أصبح يشغل مرتبة مهمة الآن، و ذلك بسبب النهضة الصناعية و ما يترتب عنها من تخصص في العمل، و توفر الإنتاج بكميات كبيرة مما يستلزم توفر و ضرورة وجود خطوط إنتاج كبيرة، و هذا لا يتم إلا على عن طريق وجود نشاط تسويقي، و نظرا للأهمية البالغة التي تجبر أي مؤسسة عن عدم الاستغناء عن هذه الوظيفة، فإن كل مؤسسة تحدد أهدافا تكون نتائجها النهائية، ترغب المؤسسة في تحقيقها من خلال نشاط إدارة التسويق. و منه يمكن ذكر الأهداف التالي :
• التنبؤ برغبات و حاجات أفراد المجتمع و بالقيام بالأنشطة اللازمة لتحقيق و إشباع هذه الحاجيات، و بالتالي تحقيق
مستوى عالي من رضا المستهلكين.
• تعظيم المبيعات، و بالتالي تحقيق هامش ربح كبير يهدف إلى تعزيز قدرات المؤسسة الربحية.
• نمو المؤسسة و هو أحد أهداف المؤسسة التكتيكية.
• بقاء المؤسسة في السوق.
• تحقيق الرفاهية للزبائن و المجتمع
• التنبؤ بالتغيرات التي قد تطرأ على حاجات ورغبات المستهلك
• التعرف على الفرص والتهديدات التي تبديها البيئة التي تعيش المنظمة في إطارها




• الفصل الثاني : مراحل وظيفة التسويق

المبحث الأول: البحث
هو نقطة بدء كل عملية التسويق, حيث أن التسويق الفعال يقوم على مجهودات البحث و يستلزم تحضير تنبؤات (خاصة مالية), كما يسمح البحث بمعرفة احتياجات الزبائن, تفضيلاتهم, والاختلافات بينها حسب الفئات (ينقسم مجموع الزبائن حسب السن, الجنس, المداخيل(.
المبحث الثاني: التسويق الاستراتيجي التجزئة, الاستهداف, التموقع.
يتم تحديد أو التعرف على تجزئة السوق (أجزائه) من خلال المرحلة الأولى (البحث) و على المؤسسة تحديد الجزء الذي ستنشط فيه وذلك بتحليل مؤهلاتها و إمكانياتها بالمقارنة مع شروط نجاح كل جزء, ثم يتم تمييز العرض في الجزء المستهدف وذلك لإعطائه موقع تنافسي في السوق وخصوصية في نفس (روح) الزبون.
المبحث الثالث: التسويق التكتيكي "المزيج التسويقي"
يعرف المزيج التسويقي على أنه مجموعة من الأدوات التسويقية التي تستخدمها الشركة من أجل استمرارية تحقيق أهدافها التسويقية في السوق المستهدف. وهذه الأدوات يمكن تصنيفها إلى أربعة أدوات تسمى عناصر المزيج التسويقي وهي:
1/سياسة المنتوج "المنتج"
يعتبر المنتج من أهم عناصر المزيج التسويقي، وإذا فشل هذا المنتج الذي تقدمه المؤسسة للسوق في إشباع حاجات ورغبات المستهلكين، فإن المؤسسة ستفشل حتما إلى حين قيامها بتعديل هذا المنتج بما يتناسب مع حاجات ورغبات المستهلكين، إن تطوير منتجات ناجحة يتطلب معرفة جيدة بأساسيات التسويق بالمفاهيم المرتبطة بالمنتج.
 تعريف المنتج: وردت عدة تعاريف المختلفة للمنتج منها:
- المنتج هو أي شيء ملموس أو غير ملموس، يمكن الحصول عليه من خلال عملية التبادل ( قابل . لتبادل(، ويتضمن منافع وظيفية، اجتماعية ونفسية
- المنتج هو أي شيء تقدمه المؤسسة للمستهلكين المحتملين، وقد تلبي حاجة ما سواء كانت ملموسة أوغير ملموسة.

ومفهوم المنتج لاينحصر بالمنتجات المادية الملموسة فقط فأي شيء يستطيع إشباع الحاجة يمكن اعتبار منتج فبالإضافة إلى السلع و الخدمات فإن المنتجات تشمل الأشخاص والأماكن والمنظمات والنشاطات و الأفكار فالمستهلك يقرر أي البرامج التي يشاهدها في التلفاز، الأماكن التي يذهب إليها في رحلة ، المؤسسات التي سيساهم فيها والأفكار التي سيعتنقها.

1فهد سليم الخطيب، محمد سليمان عداد، "مبادئ التسويق: مفاهيم اساسية"، دار الفكر للطباعة والنشر، عمان، الاردن، 2000 ، ص 01
إن التحدث عن المنتج يولى الاهتمام بثلاث محاور أساسية:
المحور الأول: هو جوهر المنتج الذي يحقق إشباع الحاجات والرغبات للمشتري، والحصول على المنفعة المتوقعة عند استخدامه.
المحور الثاني: هو مظهر المنتج ويتضمن الغلاف، والعلامة التجارية، والجودة والنوعية، وشكل المنتج.
المحور الثالث: يتضمن المنافع الإضافية للمنتج، مثل التركيب وخدمات التوصيل، السداد والضمان، . وخدمات ما بعد البيع بصفة عامة (1)
 أنواع المنتج: يمكن أن يأخذ المنتج الأنواع التالية 2
- سلعة: وهي منتج مادي ملموس، كالسيارات، والأدوات المترلية...إلخ.
- خدمة: وهي منتج غير مادي غير ملموس، ينتج عن ممارسة جهود بشرية للأفراد والأشياء الأخرى، كالرحلات، الحلاقة...إلخ.
- الأفراد: ايضا يمكن اعتبارهم منتجات، كتسويق المرشحين للانتخابات وتقديمهم للجمهور، وجذب انتباههموالتصويت لهم، ودعم برامجهم.
- الأماكن: الأماكن العامة والأماكن السياحية والمسارح، يمكن أن تقدم لناس لقضاء أوقات فرغهم.
- المنظمات: كمنظمة الهلال الأحمر سوق من اجل كسب دعم الناس.
- الفكرة: وهي عبارة عن مفهوم فلسفة، خيال أو قضية يمكن أن تسوق، ومنه يمكن القول أن المنتج يمثل في: سلع، خدمات، أشخاص، أماكن، منظمات، أفكار تسوق، ويقوم بشرائها فعليا، والمنافع، والإشباع، الذي يقدمه المنتج.
2/سياسة السعر
يعتبر السعر احد عناصر المزيج التسويقي وهو ما يسمح بالتعبير عن قيمة السلع والخدمات في شكل نقدي حتى يتسنى للمستهلكين الحصول عليها، والنجاح في وضع السعر المناسب يؤدي حتى الى نجاح المؤسسة ككل.
أ- مفهوم السعر: للسعر اهمية كبيرة فهو اكثر عناصر المزيج التسويقي مرونة حيث يمكن للمؤسسة تعديل توليد الايرادات ويؤثر على ربحية المؤسسة، ونموها على المدى الطويل، كما ان للسعر تاثير نفسي على المستهلك فعن طريق تحديد سعر مرتفع تؤكد جودة منتجاها وهو ايضا اسلوب من اساليب المنافسة 3
ويمكن تعريف السعر على انه "القيمة التي يتحملها الفرد في سبيل الحصول على السلعة أو الخدمة، والتي يتم التعبير عنها في صورة نقدية
وعرف كوتلر السعر على انه "مبلغ من المال يدفع لقاء الحصول على سلعة أو خدمة كما انه مجموعة القيم التي يتبادلها المستهلكون، للحصول على فوائد استخدام السلع والخدمات.
ومنه فان السعر هو تلك القيمة المالية التي يتحملها الفرد مقابل حصوله على خدمة أو سلعة معينة .






. 1 شفيق حداد، "اساسيات التسويق"، مكتبة الحامد عمان، 1998 ، ص 11
. - 2 فهد سليم الخطيب، مرجع سابق، ص 81-82
3. شفيق حداد، "اساسيات التسويق"، مكتبة الحامد عمان، 1998 ، ص 11



و حتى تقوم بوضع السعر نقوم أولا بتحديد مجموعة من الأهداف المراد الوصول إليها ثم نضع السعر من أجل تحقيق ذلك.و هذه الأهداف هي :
1- البقاء في السوق و دلك بوضع أسعار منخفضة لضمان ألا نتاج و وزيادة الطلب .
-2 اختيار السعر الذي يعظم الربح أي هدف التسعير هو تعظيم الربح
- 3تعظيم رقم الأعمال ، و خاصة في حالة صعوبة تحديد التكاليف و صعوبة تقسيمها
-4 تحقيق القيادة في الحصة السوقية بوضع أسعار منخفضة و هدا للاستفادة على المدى الطويل بأرباح مرتفعة
-5 القيادة في الجودة بوضع أسعار مرتفعة لتغطية تكاليف الجودة المرتفعة
3/ سياسة التوزيع

يعد التوزيع من الوظائف الاساسية للتسويق ، و يرى بعض المتخصصين ان التوزيع يمثل نصف التسويق و لقرارات التوزيع تاثير قوي على بقية المزيج التسويقي و يتضمن :التسعير ، المنتج ،الترويج ، و تعتبر . تكاليف التوزيع من اكبر عناصر التكلفة في النشاط التسويقي

 مفهوم التوزيع :
يعرف التوزيع بانه :"مجموعة الانشطة و العمليات التي تسمح بوضع المنتج بعد انتاجه في متناول المستهلك
او المستعمل "
و نرى ان التوزيع هو الذي يسمح بتوجيه المنتجات من مكان تصنيعها الى مكان بيعها ،ووضع المنتجات في متناول المستهلكين.
و ينطوي التوزيع على مجموعة من الوضائف الاساسية من بينها :
 نقل المنتجات من مكان تصنيعها الى زبائنها
-توفير المنتجات في الوقت المرغوب لدى الزبائن ، فوظيفة التخزين تسمح بالظبط المادي للعرض عند الطلب ، و من التخزين تنتج وظيفة التمويل لانه يجب توظيف راس المال المجمد (الانتاج غير المباع ، من طرف المنتج او الموزع ، اضافة لديون المستهلك )
4/ سياسة الترويج
يعد الترويج سلاح الاتصال الخاص بالمزيج التسويقي و الدور الاساسي للنشاط الترويجي وهو القيام باخبار و اقناع و تذكير المستهلكين حتى يقومون بالاستجابة للمنتجات )سلع و خدمات( التي تقدمها لهم و الاستجابة المطلوبة من قبل المستهلكين يمكن ان تاخذ عدة اشكال و صور ابتداء من معرفة المنتجات و انتهاءا بعملية الشراء . و يعد النشاط الترويجي اكثر انشطة التسويق رؤية من قبل الافراد و بدون الترويج لا يمكن للمستهلك معرفة وجود المنتج و لا يعرف عنه شيئا
مفهوم الترويج : يعرف الترويج بانه التنسيق بين جهود البائع في اقامة منافذ للمعلومات وفي تسهيل بيع السلع او الخدمة او في قبول فكرة معينة،كما يتغلب الترويج على تردد المستهلك باغراقه و خلق حالة نفسية معينة يتقبل المستهلك بمقتضاها ما يقدم اليه.
يحدد استراتيجية التسويق الاهداف العامة للمؤسسة و المواد المتاحة من جهة اخرى .استراتيجية التسويق هي التي تحدد استراتيجية الترويج ، و الترويج كعنصر من عناصر المزيج التسويقي يتاثر بالقرارات المتعلقة بالمنتج ، السعر ، التوزيع ،يهدف الترويج من خلال المعلومات التي يقدمها الى خلق الانتباه ، اثارة الاهتمام و كذلك تدعيم السلوك الشرائي ، و عن طريق الترويج تقدم المعلومات و يتطلع المستهلك على كل ما هو جديد و متحدث من سلع و خدمات و خصائصها ، و تشجيعه على اقتناع السلعة و تذكيره بها من وقت الى اخر و تنطوي سياسة الترويج على عدد من الجوانب يمكن ذكرها باختصار كالاتي :
 -تحديد وضع الاهداف الاساسية و الفرعية ، القصيرة ، و الطويلة الاجل .
 تحديد ميزانية الترويج
 اختيار الجاذبية ، الجاذبيات البيعية المناسبة للمنتج (خوصصات نقدية ، التخفيض في الاسعار ، الخدمات المقدمة الجودة ،تطوير او تغيير او تحسين المنتج) .

 تحديد القطاعات السوقية المستهدفة
 التنفيذ و المتابعة و التقييم المرحلي و النهائي للنتائج
المبحث الرابع : التشغيل والمراقبة
• التشغيـل (التنفيـذ): في هذه المرحلة تقوم المؤسسة بتنفيذ عمليات الإنتاج, التسعير, التوزيع, والترويج, و هنا جميع مصالح أو وظائف المؤسسة معينة منها: وظيفة الشراء, الإنتاج, التسويق, المبيعات, الموارد البشرية, الإمداد, المالية و المحاسبة.

• المراقبة: في آخر مرحلة من مراحل وظيفة التسويق, و تتمثل في القيام بمتابعة رد فعل السوق, تقييم النتائج, و القيام بالعمليات التصحيحية لتحسين الأداء.



































الفصل الثالث : الإستراتيجية التسويقية وتنظيم إدارة التسويق


المبحث الأول: أنواع الاستراتيجية التسويقية
قبل التطرق إلى الأنواع نعطي تعريفا للإستراتيجية التسويقية

عرفها DIBA كما يلي:"هي اتجاه أسواق معنية تتواجه نحوها الأنشطة و أنواع المزايا التنافسية،التي يجب أن تطور و تستمر"و تحتاج الإستراتيجيات عادة إلى وجود أهداف واضحة تسير بنفس اتجاه المؤسسة الكلية، و على المستهلكين الحقيقيين أن يستهدفو بفعالية أكبر مما يفعله المنافسون،كما يجب تطوير عناصر المزيج التسويقي ضمن البرنامج التسويقي الذي يؤدي تنفيذها بنجاح إستراتيجية التسويق.

و قد عرفها أيضا THOPSON) أنها "الطريقة التي من خلالها يتم الوصول إلى الأهداف التسويقية،و إعداد المزيج التسويقي المتاح لها،على الأمد الطويل و القصير"يعتمد نجاحها على وعي و إدراك الأشخاص المعنيين بها وبالأهداف العامة و الخاصة.
أنواع الاستراتيجية التسويقية: توجد ثلاث أنواع وهي
-1 إستراتيجية تسويقية موحدة غير تمييزية: في ظل هذه الإستراتيجية المؤسسة تهتم بمنتوج واحد موجه لكافة السوق دون التمييز بين الفئات المختلفة،هذا إنطلاقا من أن جميع أجزاء السوق لها خصائص مشتركة و تعد هذه الإستراتيجية جيدة في حالة وجود سوق تتصف بالتجانس التام ،و لكنها تعد إستراتيجية غير موجهة بالمفهوم التسوقي إذا كانت الأسواق غير متجانسة بطبيعتها.هذه الإستراتيجية تفرض أن السوق يستجيب بنفس الصورة لمزيج التسويقي واحد في ظل المنافسة أو في وجود درجة خفيفة منها و تعد هذه . الإستراتيجية من الإستراتيجيات المستعملة في الفترة الحالية باعتبار أن هذا العالم يتجه نحو السوق الموحدة
-2 إستراتيجية تسويقية غير موحدة (تمييزية):
قد يحاول التسويقي الوصول إلى كل السوق من خلال تنمية مزيجها تسويقيا فريدا لكل قطاع من قطاعات السوق، مثل هذا المدخل يسمى باسم التسويق المتمايز و في الظل هذه الإستراتيجية فإن كل قطاع من قطاعات السوق يصبح سوقا مستهدفا للشركة،و على الرغم من أن هذه الإستراتيجية تؤدي دورا متميزا في إشباع حاجات المستهلكين إلا أنها تضع عبئا ثقيلا على موارد الشركة،حيث لا بد أن تقوم الشركة بإعداد مزيجا تسويقيا لكل قطاع من هذه القطاعات وقد تؤدي ذلك إلى كفاية المواد لتغطية كل القطاع تغطية صحيحة.
-3 إستراتيجية تسويقية مركزة:
تهدف هذه الإستراتيجية إلى قطاع واحد من السوق و تحمل هذه الإستراتيجية الكثير من المزايا حتى تستطيع المنشأة أن تدرس السوق و أن تخدمه كما تتميز بانخفاض في النفقات،و لكن مازال هنا بعض الخطر الذي يصاحب هذه الإستراتيجية و هي أن الشركة مازات تستخدم سوقا محددا وعددا محدودا من السلع فإن تغير الطلب أو تحوله تظهر مشكلة منافسة بقية الشركات.مثل هذه الإستراتيجية قد تسمح بتحقيق وافر في الإنتاج و بتركيز الموارد لخدمة القطاع المختار بشكل أفضل.
المبحث الثاني: مراحل الاستراتيجية التسويقية
. أولا: تحديد القطاعات التسويقية الجذابة
إذا ما قررت المؤسسة أن تتبع الإستراتيجية التسويقية غير الموحدة أو المركزة فإن عليها أن تحدد أكثر القطاعات جاذبة لتكون بمثابة الهدف السوقي لها و تحتاج المؤسسة أن تقوم بجميع البيانات عن القطاعات السوقية المختلفة،من حيث حجم المبيعات الحالية و المقدرة،و الأرباح المتوقع تحقيقها مع كل قطاع،و نقاط القوة للمنافسين و احتياجات منافذ التوزيع...الخ.بعد تحديد و تقييم خصائص و متطلبات القطاعات المختلفة يبقى التساؤل و هو ما هي أفضل القطاعات التي تتوافق مع إمكانيات المؤسسة و خصائصها ونقاط القوة التي تملكها.


ثانيا: الفرص التسويقية
يتطلب تطبيق المفهوم التسويقي الحديث دراسة وتحليل السوق المستهدفة وصولا إلى تحديد الفرص التسويقية المناسبة،و ذلك قبل البدء بالإنتاج و تحديد مواصفات النوعية،فإذا كان بعض ما يقوم إنتاجه لا يمكن تسويقه فإن ذلك المبرر الكافي الذي يملي على مؤسسات الأعمال أن تنتج ما يمكن تسويقه،و تعرف الفرصة التسويقية بأنها:وضع سوقي معين توجه إليه كافة الجهود التسويقية و يرتبط بظروف بيئة مفظلة،كما ينطوي على احتمال نجاح مقبول"


و يتمثل تحديد فرصة التسويقية و تحليلها إحدى الخطوات الرئيسية في ملية التخطيط التسويقي الإستراتيجي،وهي تنطوي على قرارات على جانب كبير من الأهمية و تتعلق هذه القرارات بالجوانب التالية:
- تحديد وتحليل الحاجات الاستهلاكية المطلوب إشباعها.
-تحديد المنافسين وتحليل عناصر قوتهم وضعفهم.
- تحديد عناصر القوة والضعف لدى المؤسسة.
-تحديد حجم السوق الحالية و المحتملة وصولا إلى الطاقة الإنتاجية التي يمكن أن تنتجها المؤسسة.
-تحليل الاتجاهات السائدة في السوق،و عمل تنبؤات حول أكثر الاتجاهات على سير أعمال المؤسسة.
- و عموما فإن تحديد الفرصة التسويقية تؤكد الحقائق الأساسية التالية:
- أن نجاح أو فشل المؤسسة يعتمد على الكيفية التي تدرك بهاالإدارة الفرصة التسويقية المتاحة في السوق.
-أن المؤسسة لا تعمل في الفراغ وتعتبر السوق نقطة بداية.
-توجد درجة عالية من التأثير المتبادل بين المؤسسة و البيئة التي توجد فيها.
-إن العوامل البيئية قد تسهم أحيانا في تحقيق النجاح الكبير للمؤسسة،كما أنها في الوقت نفسه يمكن أن تكون سببا فيما ينتاب المؤسسة من حالات الفشل.
المبحث الثالث: مفهوم إدارة التسويق
يمكن تعريف إدارة التسويق على أنها تحليل، تخطيط، تطبيق، والرقابة على المنتج، التسعير، التوزيع، والترويج لخلق، بناء وتحقيق مبادلات مربحة مع المشترين المستهدفين لتحقيق أهداف الشركة، وتتظمن إدارة التسويق مدراء المبيعات، رجال البيع، منفذو الإعلان، مسئولو وسائل تنشيط المبيعات، الباحثون التسويقيين، مدراء المنتج والمختصون في التسعير وآخرون. ويمكن أن نلخص عمل إدارة التسويق في الآتي:
 تحديد وقياس طلب المستهلكين والمشترين الصناعيين على سلعة معينة أو خدمة محددة لفترة ما
 تحويل هذا الطلب إلى سلع و إلى خطوط إنتاج
 إعداد وتنفيذ خطة تسويقية تضمن توفر السلع أمام المستهلكين
المبحث الرابع: أهمية إدارة التسويق وعلاقتها بالإدارات الأخرى
1/أهمية إدارة التسويق
تحتل إدارة التسويق مكانا بارزا في الهيكل التنظيمي للمؤسسة الإقتصادية, و يرجع ذلك لحاجتها المتزايدة إلى القيام بدراسات و تحليل السوق, ومعرفة ردود أفعال الزبائن و المنافسين ..., و يزداد الإهتمام بإدارة التسويق كلما كبرت المؤسسة, و ازداد إنتاجها, و اتسع سوقها, و قد تشرف بعض المؤسسات بنفسها على تنظيم و مراقبة مبيعاتها أو تسند عملية التوزيع إلى مؤسسات متخصصة, و يتوقف الإختيار بين الأسلوبين على عدة عوامل أهمها: المقدرة المالية للمؤسسة, المقدرة التنظيمية و حجم الإنتاج و تنويعة, و حجم عدد العملاء...إلخ. و يمكن إبراز أهمية التسويق من خلال المعايير التالية:
-نسبة تكاليف التوزيع: بالرغم من صعوبة تقدير تكاليف التوزيع بدقة, إلا أن كثيرا من الدراسات بينت أنها لا تقل في معظم الحالات عن 25% من سعر البيع عند الإستهلاك, و قد تصل هذه النسبة في بعض الحالات إلى 100% و أكثر من سعر البيع عند الإنتاج.

- حجم العمالة: لقد زادت نسبة المشتغلين في مجال التوزيع زيادة كبيرة, حيث تضاعف خلالها عدد العاطلين في مجال الإنتاج مرتين في و.م.أ , بينما تضاعف عددهم في مجال التوزيع ب12مرة خلال نفس الفترة.
- صعوبة تخفيض تكاليف التوزيع: لقد أدى التوسع في استخدام طرق الإنتاج الآلية إلى تخفيض تكاليف الإنتاج إلى النصف, و في بعض الصناعات إلى الثلث, في حين أن تكاليف التوزيع لم تنخفض بنفس النسبة.
2/ علاقة ادارة التسويق بالإدارات الأخرى
إن التعاون الفعال بين إدارات المؤسسة, يعتبر من العوامل الأساسية في نجاحها, و فيما يلي بيان طبيعة العلاقات التي يجب أن تربط إدارة التسويق بأهم الإدارات في المؤسسة:
-1-إدارة الإنتاج:
إذا كانت وظيفة إدارة الإنتاج هي إنتاج ما يحتاج إليه و يطلبه المستهلك فإن مهمة تحديد ما يطلبه المستهلك تقع على عاتق إدارة المؤسسة التي يتعين عليها إبلاغه في الوقت المناسب بإدارة الإنتاج, حتى تبرمج أو تعدل عمليات إنتاج بما يتفق و رغبات المستهلك في المنتوج, ومن ثم ضرورة وجود ترابط دائم بين الإدارتين, و تختلف و وسيلة الربط بينهما من مؤسسة لأخرى, ففي المؤسسات الصغيرة تكون العلاقة مباشرة بينهما, بينما تنشأ في المؤسسة الكبيرة مكاتب خاصة مهمتها الربط بين الإدارات المختلفة للمؤسسة.
-2-إدارة المشتريات:
غالبا ما تفضل هذه الإدارة في المؤسسة الإنتاجية الكبيرة و يكون الإرتباط وثيقا بينهما, فهي المسؤولة عن شراء جميع مستلزمات الإنتاج, أما بالنسبة للمؤسسة التجارية فتحتل إدارة المشتريات مكان إدارة الإنتاج في المؤسسة الإنتاجية, لذلك يكون الإرتباط وثيقا بينهما.
-3-إدارة المالية:
نظرا لحاجة عمليات البيع إلى رأس مال عاجل, فإنه لا بد للسياسات البيعية التي تتبعها إدارة التسويق فيما يتعلق بمنح الإئتمان و تحديد الأسعار أن تتماشى مع الحالة المالية للمؤسسة, فلا يعقل مثلا أن تقوم إدارة التسويق بإبرام عقود بيع على حساب لأجل في وقت تشكو فيه المؤسسة ندرة السيولة.




















الخاتمة:


بعد تطرقنا لمختلف المفاهيم التسويقية المستخدمة و كذا استخدامها في ميدان التسويق, يمكن القول أن ان ظهور التسويق في الساحة الاقتصادية لم يكن صدفة وانما مر بمراحل ليصبح بعدها مفهوم حديث يهتم بسلوك المستهلك وهو بذلك يلعب دورا هاما في عصرنا الحالي خاصة في ظل العولمة فعلي أي مؤسسة تهدف الى الاستمرارية والبقاء والحفاظ على حصتها السوقية ان تطبق النشاط التسويقي بمختلف وظائفه التي بفضلها تطور المؤسسة مبيعاتها وتنشط الطلب على منتجاتها وكذلك وضع استراتيجية تسويقية مثلى وخاصة في وضعية المنافسة يتطلب من المؤسسة الاخذ بعين الاعتبار العوامل الداخلية والخارجية التي التي تساعدها على التوفيق بين اهدافها وتلبية حاجات ورغبات المستهلك، وذلك من خلال وضع مزيج تسويقي ملائم وفعال يتلاءم مع مواردها البشرية والمادية التي تتوفر لدى الشركة ولا بد عل المؤسسة ان تضع فكرة المنتجات الجديدة ضمن افكار الاستراتيجية المطبقة لان المنتوج الجديد يعتبر حياة جديدة لاي مؤسسة مع تتبع خطوات نمو او فشل هذا المنتوج






المراجع
1/ محمد عواد، فهد الخطيب، مبادئ التسويق مفاهيم أساسية الطبعة الثانية 2004 يزيد للنشر الأردن
2/ البكري ثامر، التسويق أسس ومفاهيم معاصرة، دار اليازوي العلمية للنشر والتوزيع عمان الأردن
3/ محمد سعيد عبد الفتا، إدارة التسويق ، الدار الجامعية للنشر والتوزيع، بيروت
4/ كمال مرداوي، مبادئ في التسويق مطبعة بغيجة، قسنطينة ، 2008

الرجوع الى أعلى الصفحة اذهب الى الأسفل
معاينة صفحة البيانات الشخصي للعضو http://arb2day.123.st
 

بحث حول التسويق

استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي الرجوع الى أعلى الصفحة 
صفحة 1 من اصل 1

خدمات الموضوع
 KonuEtiketleri كلمات دليليه
بحث حول التسويق , بحث حول التسويق , بحث حول التسويق ,بحث حول التسويق ,بحث حول التسويق , بحث حول التسويق
 KonuLinki رابط الموضوع
 Konu BBCode BBCode
 KonuHTML Kodu HTMLcode
إذا وجدت وصلات لاتعمل في الموضوع او أن الموضوع [ بحث حول التسويق ] مخالف ,, من فضلك راسل الإدارة من هنا
صلاحيات هذا المنتدى:لاتستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى
 :: منتديات الجامعة و البحث العلمي :: المنتدى التعليمى-
سحابة الكلمات الدلالية
مقالات للسنة مقترحات وفلسفة فلسفية حلويات لبكالوريا الرسمية قنادر دروس السنة الثالثة الثانية متوسط الثاني ثانوي تردد كتان الجريدة اداب الجزائرية 2013 للصف التربية جزائرية الرابعة
انضم الى معجبينا على الفايسبوك